东莞仅1500家企业网站具有电子商务功能

　　莞企自建商务平台势在必行

　　6月19日，淘宝网与松山湖签订松山湖淘宝创业园项目，最大的B2C平台正式落户松山湖；就在此前几天，阿里巴巴高调宣布与东莞市政府合作，将“东莞制造”整体移植到阿里巴巴的东莞板块上；再往前推，今年3月初，敦煌网携其二代B2B模式来莞推介……

　　短短几个月，这些大的电子商务平台在东莞动作频频。今年或许注定是不寻常的一年，金融危机和东莞企业转内销的热情，让这些电子商务平台看到东莞更大的发展空间。

　　电子商务能为“东莞制造”带来什么？众多企业应该如何利用电子商务？政府在电子商务发展过程中又应该扮演什么角色？

　　现象

　　众平台銮战“必争之地”

　　“在金融危机下，企业通过电子商务进行营销的可能性普遍增加，以每个企业每年在电子商务方面投入20000元，那么东莞这块市场可能有几十个亿的容量，而电子商务所能撬动的相关市场规模将会更大，最少是原市场总量的十倍，甚至百倍。”

　　近来，东莞中侨大厦11楼的办公室里，修细毅正在和其同事一道筹备成立东莞市电子商务协会的相关事宜。修细毅是东莞市捷联科技的总经理，现在又多了另一个身份，东莞市电子商务协会筹委会组长。

　　修细毅告诉记者，他们现在正在帮助市里调查东莞电子商务相关领域的一些数据。他手中一份调查表中显示，东莞本地从事互联网相关业务，如网站建设、网络营销推广等业务的企业有2000多家，其中有一定规模、经营良好的企业大概有500家。

　　“东莞制造业发达，企业众多，是电子商务最理想的发展地区，百度、阿里巴巴、中国制造网和环球资源网等一大批国内知名的平台都先后进入东莞，本土也涌现出一批服务机构。”根据修细毅的判断，东莞市场堪称电子商务平台的“兵家必争之地”。

　　修细毅和他的同事给记者细算了这样一笔账：在金融危机下，企业通过电子商务进行营销的可能性普遍增加，如果一个企业每年在电子商务方面投入2万元，那么东莞这块市场可以带动的商业电子商务交易金额则有几百个亿的容量，而电子商务所能撬动的相关市场规模将会更大，“IDC统计表明：53.84%的中小企业在电子商务方面每投入1元钱，就会带来163元的回报。”

　　尽管东莞市场是块巨大的蛋糕，但是对于阿里巴巴等一批老牌B2B电子商务平台来说，这块蛋糕早先吃起来并不省力，而B2C模式，此前在东莞更是鲜有踪迹。

　　“在金融危机来袭之前，东莞的出口企业都过着‘草绿鱼肥’的安稳日子，对于电子商务这种新兴形式自然不会十分感冒。”此外，修细毅分析道，东莞的产业模式比较特殊，大部分从事加工业务，其订单方式也是大进大出的海外贸易，所以B2C模式显然对于东莞的企业而言意义不大。

　　敦煌网的CEO王树彤对此解释也大致相同：“在相当长一段时期内，珠三角的中小企业只需要坐等国外大老板的下单通知，根本不用去费力找单，海量的货品按照订单生产后直接装箱出口。‘坐拥庞大的货源’也沦为一种理论存在。”

　　但这一切从2008年起，悄然发生了很大的改观。这一年，东莞企业的网上贸易达成的订单额达到了300个亿，而修细毅更是直接把2008年定为东莞电子商务的元年，而是2009年，则应该是东莞的电子商务年。

　　从阿里巴巴方面获悉的消息，今年，阿里巴巴会员增长势头喜人，上半年已完成今年预计客户数目标的50%，而阿里巴巴东莞的会员增长速度也非常快。

　　阿里巴巴相关负责人表示，由于金融危机国际买家的采购行为从线下参展采购等方式逐渐转向通过互联网及电子商务平台进行采购，国内的供应商相应地也作出了推广模式的调整，用线下和网络两种方式推广企业及产品，加上阿里巴巴推出“出口通”针对性服务，阿里巴巴国际站中国供应商增幅速度较去年同期更加快速。

　　受益

　　未雨绸缪者夺得先机

　　尽管一直以来，多数大进大出的东莞企业并没有专心去利用电子商务模式，但是一些先知先觉的企业，却在电子商务平台上淘了“第一桶金”，而这也在一定程度上，使越来越多的企业开始寻求电子商务的销售路径。

　　刘秋珍是和兴塑胶染料有限公司的销售人员，在她的名片的显著位置印着阿里巴巴贸易通的ID。现在刘秋珍的手机每天都会接到1~2个采购商的电话，这让无数人头疼的销售问题在刘秋珍面前显得轻松许多。

　　据刘秋珍介绍，这些客户都是看了和兴在电子商务网站上的信息后才与其进行接触的，现在电子商务已经成了和兴唯一的销售手段，因为单靠电子商务引来的订单，已经可以让和兴“吃饱”了。而订单的充足也让和兴的腰杆硬了很多，“我们现在已经不再与同行业的企业合作。”刘秋珍坦言。

　　刘秋珍接触电子商务是在2007年，那个时候她自己创业的一个小公司还在经营。“我那个时候为销售发愁，几乎所有的销售方式都用过。后来，开始接触电子商务后，我逐渐发现，电子商务带来的销量非常可观，但是前提是要有好产品，也就是线下的工夫一定要做到位。因为客户通过电子商务平台接触到企业信息后，是一定要亲自来验厂的。”初尝电子商务带来的销售甜头之后，“通过电子商务大展拳脚”这一念头便在刘秋珍的脑子里逐渐成型。后来，她索性停下了自己的小公司，全身心投入到和兴的销售环节中。

　　“阿里巴巴的会员服务价格是2800元，注册了会员以后，和兴的信息就可以在网际间传播。同时，我们还注册了许多免费的电子商务平台，并将其链接到阿里巴巴的网铺上，这一手段收到了很好的效果。”刘秋珍现在已经是电子商务操作方面的行家，她的这一招不仅节省了很多会员成本，而且凭着阿里巴巴的资质，更容易让客户认同企业的资质。

　　得到电子商务营销实惠不仅仅是和兴，从东莞走出的德尔集团同样在电子商务方面受益匪浅。德尔集团现在是厨房小家电规模化生产的企业，特别是集团生产的果汁机，已经占全球市场10%的份额。

　　集团副总裁宾云水介绍，德尔集团产品主要销往欧美，2007年的时候已经感受到欧美市场经济下滑对其外销影响，订单下滑达到30%~60%。在严峻的挑战之下，2008年7月份德尔集团进入淘宝商城，9月份集中力量在淘宝进行品牌策划、渠道建设及网络销售。如今，德尔集团每个月在淘宝网上的销售额突破200万，而其在网络销售上前期投入不到100万，大大缓解了其海外订单减少带来的影响。

　　宾云水直言，德尔今年内销的重点是放在网络营销和在淘宝平台上，基本的广告投入也放在淘宝网上。

　　对于电子商务给企业销售模式带来的机遇，东莞网商会会长张鸿华有着同样的切身的感受。在张鸿华的带领下，300余名在企业供职的销售精英在东莞的网际间交流沟通。他们在线上交流相关的商务信息，在线下交流电子商务平台操作的经验，现在电子商务已经成了他们不可或缺的工作和交流的手段。

　　渴求

　　电子商务添翼“东莞制造”

　　“淘宝一年在服装方面的销售额就可以达到500个亿。东莞虎门是服装的生产集群地区，为什么不可以通过电子商务来完成销售呢？现在淘宝网上的产品，有将近四成是在东莞生产的，这说明了‘东莞制造’非常适合走电子商务这条路的。”

　　在修细毅看来，“东莞模式”必将借力电子商务前行。现在东莞制造的产业中，有以服装、鞋帽、家具和玩具为代表的生活消费品成品，这些产品可以放在B2C网站上进行销售的；在金融危机导致国外订单不足的情况下，通过电子商务可以帮助企业找到新的订单。而以电子产业、五金机电为代表的配套产品，则可以通过B2B的形式进行营销，开拓新市场。

　　“据调查，淘宝2009年在服装方面的销售额就可以达到300个亿。东莞虎门是服装的生产集群地区，为什么不可以通过电子商务来完成销售呢？”修细毅坦陈，事实也证明了东莞产品在电子商务方面的竞争力，现在淘宝网上的产品，有将近四成是在东莞生产的，这说明了“东莞制造”非常适合走电子商务这条路。

　　深圳社科院城市研究中心主任、深圳投资商会副会长高海燕，对于东莞产业配套电子商务模式同样十分看好。

　　“现在东莞自主创新不够，自主品牌不够。比如因为创新不够，我们只能拿到整个产业最下游的利润。只占到总利润的十分之一，其他的都被渠道、被研发拿走了。”对东莞企业做过调研的高海燕直言，金融海啸之后，东莞一下子转型不太可能。

　　经过调研，高海燕发现，东莞很多大企业没有想花太大成本转变，而都是在等欧美市场复苏。特别是在渠道的创新运用上，在渠道大力开拓上，在内向市场深度挖掘上，都做得不够，这也与企业以往的经验有关系，因为我们太过依赖欧美市场。而像淘宝这样的电子商务平台进来后就可以提高开拓国内市场的效率。

　　尽管电子商务的平台宽广，但是修细毅认为，企业在B2B平台上的网店形式单一，不能突出个性化特点，使品牌宣传受到制约。而真正做品牌的企业，除了销售产品以外，品牌形象的推广、广告宣传也十分重要。据修细毅统计，东莞拥自己网站的企业已达到3万多家，而其中具备电子商务功能（如商品订购、交易）的网站只有1500家，由此看来，之前企业在自建商务平台的热情并不算高，为此对企业打造电子商务平台势在必行，这是东莞企业升级最好的推进方式。

　　位于樟木头的贝家鞋业是少数拥有自己电子商务平台的企业。在老板王伟看来，现在淘宝网很火，为什么？就是因为电子商务的模式将中间商排除在外，让消费者可以得到更多的实惠。现在商业链条的重构过程中，中间商是一定会被排除的。所以电子商务会很有潜力。

　　去年开始，王伟投了几百万，搞起了自己的电子商务网站——Findshu.“而这个网站与淘宝还不同，淘宝上面是一些卖家开的淘宝小店，中间还有一层，而我的网站就是直接由公司在操作，管理人员就是我内销团队的成员。”王伟对于这个网站很满意，因为这个网站开了不到一年，网站上的成交量已经可以比得上40个直营店了。

　　“现在的商业模式里面，代理商和加盟商已经越来越不被提倡了，所以电子商务的存在，进一步压缩了他们的生存空间。贝家也一样，商超和电子商务会是今后的重点，中间商将逐步淘汰。”王伟说。

　　实操

　　变“坐等”商机为主动寻求

　　“东莞的企业在电子商务方面的操作意识还待进一步提升……现在东莞企业对于电子商务认识较多的是B2B，而且只停留在平台上发布信息，然后‘坐等’买家信息，并不真正懂得如何操作。”

　　电子商务其实是非常传统的行业，不是什么高科技：电子商务+专业公司+小制造就是其最简单的模式，而东莞众多加工企业虽未大规模接触电子商务，但是对于买家询盘到考量自身加工能力，再到网上报价的网上贸易却不算陌生。

　　东莞东兴铝材的贸易部负责人关鹏告诉记者，在经济危机最严重的时候，公司正是用这种网上贸易的方式，通过整合同行业企业的加工资源，获得了不少订单。

　　但是修细毅认为，网上贸易并不等同于电子商务，东莞的企业在电子商务方面的操作意思还没有得到更进一步的认识。刘秋珍对此感受则更直接，现在东莞的企业对于电子商务认识较多的是B2B，而且只停留在通过平台发布信息，而后“坐等”买家信息，并不是真正懂得真正如何操作运用。

　　在刘秋珍看来，企业花2800元买下阿里巴巴的网上权限，这时阿里巴巴上很多买家信息就会对会员企业开放，而这就是电子商务操作的开始。但是，很多企业在发布信息之后，就寄希望于看到厂家信息的客户打电话过来，往往也只能是等待。而真正有经验的电子商务使用者，则一定会想方设法通过获得的买家信息，主动寻求与目标客户取得联系，这样成功的几率才会更大些。至于刘秋珍的那套通过免费平台与收费B2B平台互动的方法，如果没有足够的经验，更是不懂得操作。

　　“正是看到了这些问题，我们的网商会才开始组建。作为民间组织，我们的目的非常明确，一方面加强东莞地区买卖信息的交流，扩大人脉，另一方是希望搞一些培训，让更多的人快速掌握对电子商务的操作。”张鸿华讲到。

　　对于电子商务的操作问题，阿里巴巴方面也开始重视起来。在阿里巴巴看来，东莞本土企业电子商务意识还需培养，而且本土企业电子商务操作水平还需提高。因此，阿里巴巴每月都举办超过5场电子商务普及培训活动以及2~3场电子商务平台操作培训课程。

　　在首届外博会开幕前夕，阿里巴巴就曾在东莞企业动员会上授技，希望企业认识到电子商务操作的重要性。据阿里巴巴广东市场负责人罗芸介绍，阿里巴巴平台上的“产品”很多，有针对国外信息的平台，也有针对国内的，不同的平台操作都需要企业认识，才能发挥平台的最大效率。

　　而修细毅正在带头筹建的东莞电子商务协会也把这样的一个“重任”作为协会的目标。修细毅讲到，未来协会组织很多这样的培训活动来帮助企业熟悉操作，东莞的电博会将是其推广该项目的第一站。

　　期待

　　电子商务

　　需“政府推动”

　　“东莞的电子商务‘落后于江浙，疲弱于深穗’，这是许多业内人士的共识。不管是外来的，还是本土的，众多平台都对东莞的电子商务这一大蛋糕垂涎不已。然而，东莞的电子商务要发展起来，还需要一块能滋生的土壤，政府在这其中扮演着不可或缺的角色。”

　　本报16日“商务·情报”版的一条消息引起了修细毅和他的老搭档中国压铸网经理邹旺晴的极大兴趣：“市外经贸局公布《关于我市企业申报国际市场开拓资金的补充通知》，明确了资助细则，展览最高10万元，电子商务最高15万元”。

　　“参加一般的展会和其他推广，政府的封项补助是10万元；而按50%补助，电子商务的封项补助，却有15万元，这说明东莞的政府对于电子商务的重视程度越来越高。”看到这一报道，修细毅和邹旺晴都感到比较欣慰。

　　在采访中，“东莞电子商务‘落后于江浙，疲弱于深穗’”让许多业内人士为东莞的电子商务着急。

　　“政府在企业发展电子商务中扮演的角色，应该是大环境和大格局的缔造者。这一点，东莞可以参考浙江。”大莹东方国际商务企划部总监张海涛说，未来三年浙江省政府将出资几个亿，大力扶持电子商务的发展。据张海涛介绍，2007年他在东莞创办的行业门户网站中国滤材网，已经打算撤离东莞，转向杭州。“我们向杭州政府提出申请，估计两三个月内2000万的扶持资金就可以批下来。”

　　早在2003年，浙江就在全国率先发文鼓励“大力发展电子商务”，明确电子商务应该为进出口贸易和招商引资服务、为企业扩大生产经营服务、为广大消费者服务。同时，政府还安排专项资金1000万元进行电子商务应用的技术攻关。而浙江省金华市对电子商务进行扶持的条件之细致，到目前为止似乎国内还没有任何一个城市可以与之匹敌。

　　张鸿华同样认为：“在浙江，政府对电子商务类企业是‘呵护’有加让人羡慕。”

　　目前，东莞正在积极地筹建电子商务协会，这是归属市经贸局管辖下的一个行业协会。张海涛说，“电子商务协会的成立是一件好事，但电子商务协会的职能不能等同传统的行业协会，不是简单地将电子商务平台集结起来，而应该是拥有一支技术顾问型的团队，政府为其设立专项资金，协会对东莞整个电子商务的战略性布局给出专业的意见。”

　　随着政府倡导外销企业转向内销市场，更多的企业选择内外贸易兼修的方式，阿里巴巴中文站会员的增长迅速，加上政府对企业加入电子商务平台的补贴推动，降低了中小企业的进入门槛。在阿里巴巴看来，东莞市政府是目前广东省内扶持资金金额最高、扶持范围最广的，让不少对电子商务持怀疑态度或资金上尚有缺口的东莞企业有机会可以尝试，依据买家采购行为变化而选择性价比更高的推广方式。

　　另外，在东莞企业界，大部分东莞网商都不是老板。因此，有人建议，政府可以牵头组织企业经理层进行电子商务培训。事实上，政府牵引力是一种姿态，可以带动民间力量积极参与。而且，在业内人士看来，东莞制造优势很明显，而政府资源有很强的信任感、系统性，还有资金、技术、政策支撑，政府资源的介入，会让“东莞制造”形成互联网线上线下互动发展。

　　随着东莞市政府与阿里巴巴高调合作，松山湖牵手淘宝，东莞的决策层对电子商务的重视程度逐渐在加大。东莞的电子商务具有巨大的发展潜力，如何为电子商务更好的成长提供一块肥沃的土壤，政府在这其中扮演着不可或缺的角色。

　　■本报记者 陈新 钟燕