本报讯 东莞强大的制造能力使其成为各电子商务平台的“兵家必争之地”。昨日，全球最大的制造业在线市场MFG.com来莞推介,将逾7亿元正在招标的采购项目呈现给制造企业。来自加拿大、香港的采购商代表，与来自珠三角地区的100多家供应商企业面对面，分享了各自采购和寻找客户的心得。

　　新模式

　　先有采购再有供货

　　MFG公司是一家2000年成立于美国亚特兰大的在线交易平台。与众多国内网络贸易平台不同，这家交易平台通过聚集大量的供应商来吸引采购商关注，从而促成采购商与供应商的合作。平台专注于零部件制造领域，并对行业、生产工艺进行细分。据公司方介绍，MFG全球买家在MFG发布的采购需求每天达数亿美元，获得会员资格的供应商可自行选择心仪的采购需求，主动报价并与采购商联系。这些询盘主要集中在工业非标准件、标准件和纺织品三大领域， 90%以上来自美欧客户，交货期大多在1～3个月之间 。MFG.com入驻中国以来，主要为欧美买家寻找专注于机械加工、铸造、冲压、锻造、钣金加工等加工工艺的中小企业，促使双方达成合作关系。

　　据介绍，目前该公司在中国的供应商会员有4000多家，其中主要以广东、浙江两省的中小企业客户最为集中，广东省的客户，则主要分布在深圳、东莞两地。

　　新挑战

　　东莞企业需加强营销能力

　　据陈钢先生介绍，对于东莞企业而言，通过MFG.com平台，供货商需要向自己心仪的采购商主动出击，这对供货企业的营销能力提出了更高的挑战，需要企业对海外市场以及客户有更深的了解。“这不像其他电子商务平台，供货商登录进去后，只能等着采购商电话上门沟通。对于供货商而言，这种方式虽然简单，但是显得被动，效率不高。而锁定采购商的平台，则让供货商在开发客户时更有针对性。”

　　推介会上，和为新塑胶五金电子有限公司与供货商企业分享了自己与采购商沟通的心得。这家从事模具设计与制造的企业2007年其成为MFG.com在线会员，已通过该平台获得147387美元的采购单，客户买家评价良好。公司销售负责人告诉同行，在与客户沟通时，自身的专业知识非常重要。我们大多是与对方讲技术问题，和买家一起探讨最佳设计和生产方案，主动帮客户解决难题，而不是说些急于让客户下单的话。除此，在与客户沟通时，他们非常注重报价。“其实报价很讲究的，不仅仅是说一个数字那么简单，报价要及时、想得全面、并且备注要详细，专业的报价才能吸引买家的眼球！”因此，这家公司还特别建立了报价团队，每一加工工艺都有专人负责，通过条线管理保证报价的专业性。

　　“利用网络商务平台，工夫在‘网’外”，陈钢告诫东莞企业，要开拓好海外市场，不可回避的是，要加深对欧美市场和客户的了解以及对信息的分析整合能力。

　　MFG支招通过电子商务平台赢得客户

　　一、获得信任，赢得授盘

　　·设法了解，仔细分析买家，产品和行为

　　·提出积极有效专业建议，引起买家关注

　　·抓紧时间，快速反应，及时报价，时间也是竞争优势

　　·不要发与RFQ询盘无关的，没有目的和对象的千篇一律的推销词，例如低成本可能会引起买家的反感, 等同与低质量

　　·不要只报价而不联系，守株待兔

　　·不要买家撤消询盘就轻而放弃，需要有商业嗅觉(建立在买家分析上)

　　·不要相信“酒香不怕巷子深”，优化供应商在线档案(Profile)是获得成功的第一步

　　二、及时沟通，兑现承诺

　　·对于买家现场审核的接待要合情合理，了解文化差异，注意细节

　　·获得订单要表示感谢，即使中途有意外要能够谅解

　　·获取客户详细图纸，资料和质量标准，有疑问要及时提出，买家无法提供的，供应商可提议让买家确认

　　·及时沟通，保持信息畅通，使买家放心，也便于了解买家动态，及时调整

　　·了解买家工作时间和沟通习惯，例如电子邮件、 Skype、 MSN、 Voice mail、电话等及时沟通

　　·出现问题及时沟通，获得买家谅解

　　·注意首件质量和质量控制

　　·获得买家好的评价(Rating)扩大竞争力

　　三、为客户着想，提升自我

　　·如有条件是否可以访问客户，例如国际买家在中国的采购办事处

　　·为客户设想提出建议

　　·是否可以为客户提出成本降低的建议—例如改进设计，选用新材料或工艺?

　　·是否可以缩短交货期(如对客户很重要)?

　　·是否可以在客户附近设立仓库, 降低客户库存?

　　·是否可以提供售后服务，例如模具的修理?

　　·如以上服务在当地有困难，是否能够寻求第三方的合作？

　　·学会与买家技术人员的沟通获得新项目详情，能够在新产品开发中参与进去，积极参与设计，设定对自己有利的技术标准，避免价格竞争 

　　·质量效率的持续改进，保持竞争优势

　　·保持协作厂合作支持，共同提高